Le promozioni rappresentano un’interessante leva per incentivare gli acquisti.

SMS, email, inviti sui social network, 3×2, sconti… ce ne sono di molti tipi e non sono tutte uguali. Ogni promozione è unica e dev’essere adeguata all’obiettivo che si intende raggiungere.

Nel campo del franchising, inoltre, occorre tener conto del particolare legame tra il franchisor e il franchisee.
A seconda del rapporto contrattuale in essere, infatti, ci sono margini più o meno ampi nella scelta delle promozioni da attuare. Alcuni franchisor possono richiedere alla propria rete di aderire a iniziative promozionali specifiche, altri possono lasciare carta bianca ai franchisee nell’attuazione delle iniziative che ritengono più opportune.

Perché fare una promozione?

I motivi che possono spingere un commerciante a fare una promozione sono molti e diversi. Qui ne vediamo alcuni:

• Aumentare le vendite: le promozioni sono fatte per incrementare la vendita di un determinato prodotto (ad esempio jeans) o tipologia di prodotto (ad esempio tutti i pantaloni) oppure per incrementare lo scontrino medio di acquisto;
• Aumentare il numero di clienti: in questo caso lo scopo è far conoscere il negozio portando nuove persone interessate ai prodotti aumentando così i volumi di vendita;
• Fidelizzare il cliente: lo scopo è creare o mantenere la relazione con il cliente affinché diventi un cliente abituale e garantisca acquisti costanti nel tempo;
• Acquisire informazioni: in questo caso l’obiettivo è profilare il cliente attraverso i dati di acquisto così da organizzare stime e forniture future;
• Aumentare la notorietà del brand: si incentivano i clienti a mettere mi piace alle pagine aziendali sui social network o a rilasciare recensioni al fine di incrementare la visibilità e la reputazione del marchio.

Quali sono le promozioni più utilizzate?

• Sconti: è la classica promozione che diminuisce il prezzo dei prodotti applicando una riduzione in percentuale (es. 20%) o una riduzione fissa (es. 10 euro). Può riferirsi a un tipo di prodotto, all’intera spesa e può prevedere un minimo di spesa.
• Sconto con azione: in questo caso lo sconto viene applicato se il cliente compie una specifica azione, ad esempio se si iscrive alla newsletter, se si registra alla tessera fedeltà o se lascia una recensione.
• Prodotti: il cliente, a fronte di un acquisto, riceve un prodotto. Può essere lo stesso (ad esempio la classica promozione 3×2) oppure diverso. In quest’ultimo caso si possono offrire prodotti simili o correlati oppure totalmente differenti (ad esempio una tazza per la colazione con l’acquisto di una confezione di muesli).
• Prodotti di valore superiore: al cliente viene offerto, allo stesso prezzo della versione base, un prodotto di maggior valore (ad esempio un’autovettura full optional al prezzo della configurazione base).
• Prodotti ottenuti con raccolta punti: a fronte di acquisti ripetuti nel tempo, il cliente può ricevere un omaggio.
• Promozioni con abbonamenti: il cliente, a fronte di una cifra spesa mensilmente, riceve sconti o prodotti omaggio.
• Promozioni con buoni: chi acquista un determinato prodotto riceve un buono da spendere in un altro negozio.
• Promozioni sociali: a fronte dell’acquisto viene devoluta una percentuale a progetti benefici.

Come fare promozione nel mondo del franchising?

Una struttura in franchising ha delle sue peculiarità: una sede centrale, punti vendita dislocati sul territorio nazionale, rete di imprenditori.

Come gestire la comunicazione? Attivando un canale comunicativo particolarmente efficiente affinché le promozioni raggiungano gli obiettivi prefissati. L’intera filiera deve ricevere gli input corretti per fare in modo che tutte le figure siano coinvolte, franchisee e dipendenti di questi ultimi. Le comunicazioni devono essere esplicitate chiaramente
Come scegliere la promozione giusta? Valutando se è in linea con la strategia globale dell’azienda e con la sua immagine. Il cliente dev’essere invogliato all’acquisto senza percepire un’idea di prodotto “di poco valore” o di svendita. In caso di prodotti di lusso, ad esempio, la promozione dev’essere comunicata come qualcosa di esclusivo, e non urlata.

Nel caso di promozioni con buoni va valutato con attenzione il partner coinvolto. Questo non solo dev’essere in linea con il consumatore destinatario della produzione affinché possa davvero usufruirne ed entrambe le aziende possano trarne benefici, ma deve essere presente sul territorio dove ci sono i punti vendita dei franchisee affinché tutti i consumatori del brand possano essere interessati e invogliati all’acquisto.

Rilavante è la cassa di risonanza che gode una promozione di una rete in franchising. Il singolo punto vendita, infatti, beneficia di strumenti di comunicazione e marketing pensati direttamente dai professionisti della casa madre. Non deve quindi impegnare il suo tempo e le sue risorse nel progettare iniziative di questo tipo. Inoltre può beneficiare di strumenti propri del franchisor come, ad esempio, app e social media in grado di portare clienti nel proprio locale, oltre al materiale grafico e merchandising da esporre in negozio. In questo modo il consumatore ha la certezza che, recandosi da lui, potrà usufruire dei benefici promessi dal franchisor senza nessuna brutta sorpresa. Un modo in più per fidelizzare il cliente e aumentare le vendite.