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Il vocabolario del franchising

In questo vocabolario sono raccolte le parole più diffuse e utilizzate nel mondo del franchising

 

Affiliante (o franchisor): L’impresa (o l’azienda) che trasferisce a terzi il proprio sapere, la propria competenza e la propria esperienza, insieme al marchio, alla formazione, all’assistenza e agli elementi distintivi che la identificano.

Affiliato (o franchisee): L’imprenditore che aderisce ad un franchising e che si impegna a gestire il proprio punto vendita in base alle direttive dell’affiliante (o franchisor).

Affiliazione (o franchising): l’affiliazione commerciale è l’accordo contrattuale che viene firmato tra l’affiliante (o franchisor) e l’Affiliato (o franchisee). In base a questo contratto l’affiliante mette a disposizione dell’affiliato il proprio Know-how, i diritti di proprietà relativi al marchio, l’assistenza e la formazione.

Bacino d’utenza: potenziali utenti/clienti del punto vendita in franchising, espresso in numero di persone, in base ai quali è possibile ipotizzare la rendita economica dell’investimento dell’affiliato.

Benchmark: indice di riferimento; processo di misurazioni di prodotti/servizi effettuato attraverso il confronto con i concorrenti. Il suo obiettivo è quello di definire il posizionamento dell’azienda in basi ai suoi punti di forza e debolezza.

Beni dell’affiliante: I beni prodotti, o fatti produrre in base alle sue istruzioni, dall’affiliante (o franchisor).

Brand: è il marchio. Il suo scopo è quello di identificare e caratterizzare il franchising e i suoi prodotti o servizi, differenziandoli da quelli di altre imprese.

Break-even point (o punto di pareggio): è il valore che indica la quantità, espressa in volumi di produzione o fatturato, di prodotto venduto necessaria a coprire i costi precedentemente sostenuti, al fine di chiudere il periodo di riferimento senza profitti né perdite.

Brevetto: è il titolo in virtù del quale viene conferito al titolare un diritto esclusivo di sfruttamento dell’invenzione, in un territorio e per un periodo ben determinato. Allo stesso tempo, impedisce ad altri di produrre, vendere o utilizzare l’invenzione senza autorizzazione.

Broker: è un mediatore che, nell’ambito del franchising, procura ai franchisor dei contatti per ampliare la propria rete in franchising.

Business plan: è un documento che descrive un progetto imprenditoriale. Comprende: obiettivi, strategie, vendite, marketing e previsioni finanziarie. Un business plan aiuta a chiarire la tua idea di business.

Royalities (o canone periodico): Pagamento periodico di un compenso corrisposto all’affiliante (o franchisor) a fronte di tutti i servizi resi (formazione, assistenza, diritti del marchio) e per tutta la durata del contratto.

Centrale d’acquisto: in alcuni casi, l’affiliante (o franchising) può svolgere il ruolo di “centrale d’acquisto”. Ovvero, in base a particolari accordi commerciali con determinati fornitori, si assicura l’acquisto di beni e/o servizi a prezzi più convenienti rispetto a quelli che si otterrebbero rivolgendosi singolarmente ai fornitori e trasferisce questo vantaggio ai propri affiliati (o franchisee).

Centro pilota: è un punto vendita sperimentale che ha l’obiettivo di testare il format prima di avviare il programma di franchising e di costruire una rete di affiliati (o franchisee). In alcuni Paesi, tra cui l’Italia, è obbligatorio per legge.

Codice deontologico: codice di comportamento, generalmente avente efficacia normativa, a cui il professionista deve attenersi per l’esercizio della sua professione. I franchisor associati ad Assofranchising (l’Associazione italiana del franchising), per esempio, devono attenersi alle norme contenute nel suo codice deontologico.

Comodato d’uso gratuito: contratto grazie al quale l’affiliante (o franchisor) cede all’affiliato (o franchisee) l’uso gratuito di un bene (l’insegna o altri beni che identificano il marchio), per un determinato periodo di tempo.

Commissione (o affiliazione): questo tipo di contratto è essenzialmente utilizzato per la distribuzione di prodotti, soprattutto nel settore dell’abbigliamento. È il contratto grazie al quale l’affiliante fornisce delle merci in conto vendita ad un commerciante indipendente, che deve rispettare l’immagine di marca della rete di vendita e viene remunerato con una commissione riconosciuta dal fornitore in conseguenza della vendita dello stock. Anche questo tipo di contratto richiama a tre elementi tipici del franchising: marchio, Know-how e assistenza, ma si differenzia da questo in quanto il commissionario non deve sopportare i costi di stock, che rimangono al committente.

Concessione esclusiva di vendita: è un accordo contrattuale di distribuzione tra due imprenditori. Grazie a questo contratto il concedente vende i propri prodotti in esclusiva, in una determinata area, al concessionario; contemporaneamente il concessionario si impegna a promuoverne la commercializzazione. A differenza del franchising, questo tipo di accordo non prevede un trasferimento di know-how e non consente al concessionario di coordinare e di indirizzare in modo unitario l’attività del concedente. In sintesi, anche se il concedente è tenuto ad approvvigionarsi presso il suo concedente, non ha l’obbligo di esporne l’insegna o di pagare eventuali royalities. Il concedente, inoltre, è libero di organizzare liberamente i rapporti con la clientela.

Contratto di affiliazione (franchising): è l’accordo tra Affiliante (o franchisor) e Affiliato (o franchisee). Questo contratto è normalmente redatto dall’affiliante, il quale fissa i diritti e i doveri delle due parti, specificando tutte le caratteristiche del franchising in questione.

Corner franchising: è l’area di un locale commerciale adibita a spazio di esposizione e distribuzione/vendita di un determinato franchising. È una sorta di negozio nel negozio. Offre la possibilità all’affiliante (o franchisor) di avere uno spazio riservato a lui, all’interno di altro negozio.

Diritto di entrata (o fee d’ingresso): è la quota che l’affiliato (o franchisee) versa all’affiliante (o franchisor) alla firma del contratto. Questo corrispettivo è dovuto a fronte dei vari servizi offerti dall’affiliante all’affiliato: know-how, uso del marchio, assistenza, formazione, diritto di esclusiva territoriale, ecc.

Esclusiva territoriale: è la parte del contratto in base alla quale l’affiliante (o franchisor) assicura all’affiliato (o franchisee) che avrà in esclusiva una determinata area territoriale; in quest’area, infatti, non potrà essere aperto nessun’altro punto vendita con la stessa insegna (sia sia un punto vendita in franchising oppure un punto vendita diretto).

Franchising di distribuzione: In questo tipo di franchising l’affiliato si rifornisce dei prodotti forniti dall’affiliante. Il punto di vendita dell’affiliato può essere “monomarca”, cioè trattare solo i prodotti della marca dell’affiliante, oppure inserire, nell’ambito della più ampia gamma di prodotti trattati, uno spazio particolare ai prodotti proposti dall’affiliante. In questo caso all’affiliante è riservato un “corner”, all’interno del proprio spazio espositivo, dove sono esposti solo i prodotti di tale marca.

Franchising di servizi: è un sistema nel quale l’affiliato (o franchisee) non vende prodotti, ma offre prestazioni di servizi. Alcuni esempi sono: ristoranti, pizzerie, rosticcerie, gelaterie, alberghi, villaggi di vacanze, agenzie di viaggi, istituti di bellezza, parrucchieri e molti altri ancora.

Franchising industriale: è un sistema nel quale l’affiliante (o franchisor) e l’affiliato (o franchisee) sono due imprese industriali. Tra le due si stabilisce un rapporto che prevede il trasferimento di competenze tecnologiche, di brevetti di fabbricazione e di marchio, di metodi organizzativi e gestionali, di tecniche di vendita. L’affiliante è il proprietario di tutto questo Know-how, mentre  l’affiliato fabbrica nel proprio stabilimento e commercializza in una determinata area geografica le merci prodotte applicando il kow-how e le tecniche di vendita dell’affiliante.

Immagine di marca: è un insieme di tratti distintivi che caratterizzano il franchising: marchio, insegna, logo, layout del locale, arredamento, presentazione dei prodotti o dei servizi, ecc. è l’insieme di ogni connotazione che rende l’immagine del franchising riconoscibile.

Insegna: esposta presso il punto vendita, esternamente e internamente, permette all’affiliato (o franchisee) di comunicare al pubblico, immediatamente e inequivocabilmente, l’appartenenza ad una determinata rete di franchising.

Know-how: è l’insieme delle conoscenze, delle abilità operative e delle competenze tecniche e commerciali, che identificano un determinato franchising, necessarie per la produzione, la commercializzazione o la distribuzione di prodotti o di servizi che l’affiliante (o franchisor) trasmette al all’affiliato (franchisee).

Layout del punto vendita: è l’immagine del punto vendita che si declina nei vari elementi strutturali quali: l’insegna, le vetrine, il design in termini di arredamento, colori utilizzati, pavimentazione, organizzazione degli spazi espositivi, della cartellonistica, dell’allocazione dei prodotti, ecc. Il layout è stabilito dall’affiliante (franchisor) ed è riproposto presso tutti i punti vendita affiliati affinché questi siano immediatamente riconoscibili.

Location: è l’ubicazione, il luogo del punto vendita.

Manuale operativo: è il documento che raccoglie tutte le informazioni relative all’affiliante (o franchisor); in particolare riguarda: la gestione delle attività, le procedure, le direttive. Il manuale viene dato all’affiliato come strumento di riferimento, affinché l’affiliato abbia tutte le istruzioni per aprire e gestire il suo punto vendita, operando al meglio, secondo gli standard operativi previsti.

Marchio: è la rappresentazione visiva, grafica, di un’azienda. Il suo scopo è quello di identificare e caratterizzare il franchising e i suoi prodotti o servizi, differenziandoli da quelli di altre imprese. Può essere un nome, un simbolo, un disegno.

Marketing: è l’insieme dei processi che determinano quali sono i prodotti e/o i servizi che maggiormente soddisfano i bisogni e i desideri degli individui e delle organizzazioni e, di conseguenza, quali sono le strategie di vendita, di commercializzazione e di comunicazione più adatte ad essere trasferite al cliente finale.

Marketing Mix: è l’insieme di tutti gli elementi del marketing scelti dall’impresa; più precisamente, riguarda i prodotti da vendere, i servizi da offrire e la relativa distribuzione e promozione.

Mark up: è il rapporto tra il prezzo di un bene o servizio e il suo costo; nel caso del franchising è il margine di profitto che l’affiliato deve aggiungere al totale dei costi di produzione, per determinare il prezzo di vendita del prodotto o servizio.

Merchandising: è l’insieme delle tecniche che il punto vendita utilizza per richiamare l’attenzione dei potenziali acquirenti, allo scopo di promuovere la vendita dei suoi prodotti o servizi. Alcuni esempi sono: il layout del punti vendita, la disposizione dei prodotti nel punto vendita, la cartellonistica, la pubblicità, l’insieme delle informazioni trasmesse al consumatore.

Master franchising: è un accordo tra due imprese di cui una, l’affiliante, concede ad un’altra, l’affiliato (in questo caso detto Master Franchisee) il diritto di sfruttare un sistema – dietro corrispettivo -, allo scopo di stipulare accordi di franchising con terzi, ovvero gli affiliati.

Package: è il complesso unitario di tutti i diritti, beni materiali e immateriali, tecnologie, metodologie e procedimenti, presenti e futuri, di pertinenza della società Franchisor.

R.O.I. (ritorno sugli investimenti): è il rapporto tra i costi dell’investimento e i suoi ricavi (guadagni al netto), ottenuti dall’investimento stesso. Indica, quindi, la redditività del capitale investito dall’affiliato (o franchisee) nell’apertura del punto vendita.

Segni distintivi: marchio di impresa, insegna, logo, etc. ovvero tutti quegli elementi che distinguono un’azienda e richiamano l’attenzione del pubblico. I segni distintivi sono ritenuti di massima importanza nel rapporto di franchising.
Sell In: è l’insieme dei metodi, delle tecniche, delle attività messe in atto dall’affiliante (o franchisor) per fornire i prodotti o i servizi all’affiliato (o franchisee).

Sell out: attività indirizzate alla vendita dei prodotti o sei servizi dall’affiliato (o franchisee) al cliente finale.

Target: è il pubblico di riferimento, ovvero l’insieme dei potenziali acquirenti di un prodotto o di un servizio che un marchio vuole raggiungere in seguito a una determinata strategia di vendita, di promozione e di comunicazione.

Zona di competenza: è il territorio che l’affiliante (o franchisor) concede – per contratto – all’affiliato (o franchisee).

 

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